¿Cómo se puede integrar ROPO en la estrategia de marketing de los retailers?

Lucie Carrière
18/09/2018

Tiempo de lectura : 3 minutes

ROPO es el acrónimo de “Research Online, Purchase Offline”. Desde el punto de vista del consumidor, se refiere al comportamiento de los consumidores de buscar o consultar productos en Internet y realizar la compra en un establecimiento físico

Para los gerentes de marketing o comerciales, la respuesta al comportamiento de ROPO es, por lo tanto, explotar todo lo que la web y lo digital tienen para ofrecer como una experiencia para estos consumidores, a fin de generar tráfico en el punto de venta físico. Esto también se llama Web-to-Store. El objetivo final es, obviamente, aumentar la frecuencia de las visitas y el «average basket» para generar nuevos ingresos.

Las cifras del ROPO

Algunos datos importantes para recordar:

– 85% de los consumidores obtienen información en la web antes de visitar un punto de venta. De estos, 47% explora el sitio web oficial de la marca y un 77% buscan en otros medios de la web.

– 77% de las compras son hechas aún de la manera tradicional.

– Con una conversión que excede el 50%, tener en cuenta el Mobile es más importante que nunca.

– De cada 100 usuarios de Internet, 9 terminan comprando un producto o servicio de la tienda en el punto de venta físico.

Fuente: ropo.fr – consumerbarometer.com – csa.eu

Los 5 perfiles de consumidores ROPO para recordar por su estrategia de Web-to-Store

26% tiene el perfil «Amor a primera vista»«: el consumidor quiere complacerse, el esfuerzo de marketing debe centrarse en la «deseabilidad» del producto.

25% tiene el perfil «Idea fija» : el consumidor sabe exactamente lo que quiere, se le debe ofrecer una oportunidad (un anuncio geolocalizado móvil cuando pasa cerca de un punto de venta, por ejemplo).

21% tiene el perfil «Experiencia» : el consumidor quiere saber todo sobre el producto o servicio que llama su atención. Por lo tanto, debe atraer su atención dándole un máximo de información (anímelo a probar el producto, por ejemplo).

14% tiene el perfil «Tranquilizarse» : En este contexto, el proceso de compra es bastante largo porque el comprador potencial tarda mucho tiempo en buscar informaciones y decidir.

14% tiene el perfil «SOS» : aquí, el consumidor necesita comprar urgentemente. Los puntos de venta deberán ubicarse rápidamente.

Y concretamente para los retailers, ¿cuáles son las actividades Web to store que pueden alinearse con estos diferentes tipos de comportamientos ROPO

En primer lugar, se garantizará que las informaciones locales y de identificación de los establecimientos sean completas, precisas e idénticas en todos los canales digitales en los que se emiten:

– En Google via Google My Business
– En la web de la marca via, entre otros el Store Locator
– En los directorios locales e internacionales
– En los medios sociales y comunitarios
– En los GPS y aplicaciones de navegación

Es esencial que un retail con varias tiendas tenga un Localizador de tiendas. Es un módulo que se integra en el sitio web de la empresa y permite geolocalizar todos sus establecimientos en un mapa. El Localizador de tiendas también es una página web «local» dedicada a cada punto de venta (dirección, horario, itinerario, detalles de contacto, servicios ofrecidos, etc.).

Las páginas locales del sitio web también hacen un enlace con el «Localizador de productos», que es un complemento del Localizador de tiendas. El Localizador de productos permite ubicar un producto, un servicio, una oferta … (y no una operación), luego enumerar los establecimientos cercanos en los que están disponibles.

La gestión de reseñas en línea también es una actividad Web to Store que no debe pasarse por alto porque la mayoría de los consumidores tiene en cuenta las calificaciones de los clientes publicadas en Internet. Las campañas de anuncios geolocalizados tienen mucho sentido cuando sabemos que las búsquedas locales son cada vez más móviles.

Finalmente, todas las acciones de Web-to-Store que decida implementar tienen dos objetivos en común: